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3 reglas esenciales para vender su negocio, del emprendedor en serie Jerry Jao

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Cuando vende su negocio, hay poco que pueda controlar. Pero el cofundador y director ejecutivo de Retention Science tiene algunas reglas para mejorar sus probabilidades.

Cinco años después de que mi cofundador y yo lanzáramos nuestra empresa de marketing de inteligencia artificial, Retention Science , creamos Inc. 5000 por primera vez, en 2018, y comenzaron a llegar ofertas para comprar nuestro negocio. No estábamos listos para vender, cada vez más marcas recurrían a nosotros para desarrollar e implementar conocimientos de marketing de grandes inmersiones en sus datos de ventas, pero estaba claro que llegarían aún más ofertas. Unos meses después de que hicimos el Inc. 5000 por segunda vez, en 2019 , comenzamos a discutir una oferta en serio, de Constant Contact, en enero de 2020.

Por supuesto, el mundo se cerró a nuestro alrededor meses después cuando la pandemia se desató, complicando la venta y dando a nuestro comprador un caso temporal de frío.

En ese momento, algo que escuché a menudo de los banqueros era que las empresas no se venden, se compran. Es decir, cuando vende su negocio, hay poco que pueda controlar. La empresa adquirente determina el cronograma, el precio y los términos, y presenta los documentos legales. Todo eso es cierto; sin embargo, desde entonces aprendí que hay reglas que cualquier vendedor debe observar para fomentar un resultado positivo.

Regla 1: Construya un fondo fiduciario.

El proceso de venta es, en última instancia, una prueba de qué tan bien usted y su comprador pueden trabajar juntos; desea poder tener conversaciones honestas con ellos en cada paso estresante del camino. No puedo enfatizar lo suficiente la importancia de la confianza. Sin él, cada conversación comienza a sentirse como una negociación, y se vuelve más difícil y menos agradable. No es así como quieres formar una nueva relación.

Entonces, mi primera regla, y algo que creo que hice bien durante la venta, es trabajar para construir una relación auténtica y de confianza con el patrocinador del trato o el tomador de decisiones. Tan pronto como pareció que estábamos comprometidos seriamente con la oferta, volé a Boston para conocer a nuestro comprador en persona. Simplemente sentarse, comer, mirarnos a los ojos y compartir nuestras ideas iniciales en persona marcó una gran diferencia a medida que surgieron los problemas más tarde.

Un comprador contrata abogados y auditores para encontrar problemas con la empresa del vendedor, que tiene el potencial de terminar el trato, o al menos de afectar los términos del trato. Unos meses después de las negociaciones, un auditor señaló una compra que había hecho en eBay varios años antes, de computadoras portátiles usadas que habíamos comprado para el equipo, pero no pude encontrar el recibo. Si no hay confianza entre los equipos, una pequeña cosa como esa puede ser un factor decisivo. Pero debido a que Constant Contact y yo ya teníamos una buena relación, el comprador se sintió cómodo tomando mi palabra sobre la compra y pudimos seguir adelante rápidamente.

Regla 2: Conozca su buena razón.

Mi segunda regla, y una que desearía haber seguido más de cerca: Espere lo inesperado y prepárese para ello conociendo a su comprador y sus razones para comprometerse con usted. ¿Quieren tu producto? ¿Tu equipo? ¿Usted? ¿Qué les parece el éxito? Los intereses de un comprador pueden cambiar rápidamente, y luego es importante que sepa cómo mantenerlos comprometidos. Esto es más arte que ciencia, pero ayuda enormemente si también puede construir una visión a largo plazo de combinar sus operaciones.

Por lo tanto, es fundamental que recopile datos sobre su comprador, al igual que ellos lo harán sobre usted. Escuche atentamente y haga preguntas que le ayuden a anticipar, o al menos comprender, lo que están pensando en cada punto de este proceso en constante evolución.

En mi caso, nuestro trato estaba listo para ponerse en marcha cuando comenzó la pandemia y Constant Contact se retiró. No me ofrecieron detalles definitivos sobre la reanudación de la venta, y no tenía una buena razón preparada para explicar por qué deberían hacerlo. Cuando el trato se puso en pausa, tuve que despedir a 13 personas. Y aprendí que no importa qué tan avanzado crea que está en el proceso de venta, nada es definitivo hasta que la firma del comprador está en el fondo y el dinero está en el banco.

Finalmente, pude articular mi buena razón: sabía que el principal competidor de Constant Contact acababa de adquirir una empresa como la nuestra, que también prestaba servicios a marcas de comercio electrónico. Dollar Shave Club utiliza nuestro software. También lo hacen Figs, Draper James, Perfect Bars y otras marcas reconocidas de DTC. Le ofrecimos a Constant Contact una gran oportunidad de mercado competitiva, pero el tiempo corría: tenían que actuar con rapidez. Una vez que pude expresarles eso, estuvieron a bordo nuevamente en mayo.

No importa qué tan avanzado crea que se encuentra en el proceso de venta, nada es definitivo hasta que la firma del comprador está en la línea de fondo y el dinero está en el banco.

Mirando hacia atrás, desearía haber tenido esta idea a mano de inmediato, porque el tiempo mata los tratos. También desearía haber ido un paso más allá y haberle ofrecido a mi comprador no solo la razón por la que teníamos que actuar rápidamente, sino también un plan, impulsado por datos, que articulara una visión para nuestra estrategia compartida de comercio electrónico.

La mayoría de nosotros no hacemos un esfuerzo adicional durante una venta, porque están sucediendo muchas cosas. Pero como cualquier agente de bienes raíces le dirá, es más probable que venda una casa si la monta correctamente. Las empresas tienden a comprar otras empresas porque buscan algo que no saben cómo hacer, y buscan comenzar a hacerlo de seis a 12 meses después. Una visión combinada bien articulada entusiasmará a su comprador, ¡e incluso podría inspirarlo a escribir un cheque más grande!

Incluso si hubiéramos creado un plan que no mostrara una comprensión completa y precisa del negocio de Constant Contact, habría demostrado nuestra capacidad para tomar la iniciativa y pensar en el futuro.

Recuerde, en estas primeras discusiones, su comprador potencial no conoce completamente su negocio. Pero no se compra ninguna empresa sin un plano completo de cómo puede ser la empresa combinada. Como propietario de un negocio, debe entablar estas conversaciones con un plan para ayudar a su comprador a alcanzar sus objetivos estratégicos y mostrarles un camino claro hacia el éxito. Si puede demostrar, respetuosamente, que ya está encontrando soluciones para ellos, es aún más fácil de vender.

Regla 3: se necesita una aldea para cerrar un trato.

Para vender un negocio, necesita una valoración precisa del mismo, acuerdos de confidencialidad firmados, innumerables reuniones de compradores y vendedores, emitir ofertas y contraofertas, diligencia debida y un cierre legal. Como mínimo, una venta puede involucrar a unas 20 personas.

Lo que me lleva a mi tercera gran regla: no subestimes el tiempo y el esfuerzo necesarios para gestionar este pequeño ejército de personas.

Cosas poco atractivas como la programación y la administración del tiempo, por ejemplo, ya sea que las personas adecuadas del lado del comprador se presenten para una llamada, pueden hacer o deshacer su trato.

Vendí Retention Science sin la ayuda de un banquero, por lo que fui la persona de contacto para todos los aspectos de la venta. Esto fue además de seguir dirigiendo la empresa. No volvería a hacer eso. Si todavía está administrando el negocio mientras lo vende, considere contratar a un banquero o gerente de proyecto para que lo ayude a asegurarse de que no se descarte nada. En general, no tema pedir ayuda cuando la necesite.

Para cuando esté más de la mitad de su proceso de diligencia debida, momento en el que el comprador contrató firmas de terceros para evaluar su empresa, negoció los términos del trato financiero y comenzó a discutir la integración de sus equipos, ellos quieren cerrar tanto como tú. Entonces, cuando el proceso inevitablemente se prolongue con solicitudes adicionales de auditores, abogados y cualquier otra persona, recuerde: habrá calma después de la tormenta.

Sin embargo, esta es una advertencia: no se sienta demasiado cómodo solo porque esté escuchando las palabras “acercándose” o “compra estratégica”. Es importante que continúe demostrando el mismo nivel de entusiasmo por capitanear el barco.

Trate cada llamada y reunión como una entrevista de trabajo. Manténgase enfocado, optimista y confiado, pero no engreído. Al final del día, un comprador quiere comprar, incluso en medio de una catástrofe global. Todo lo que tienes que hacer es darles una buena razón para seguir adelante.

Fuente: inc.com

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