Encuentre las oportunidades de crecimiento que su mayor fortaleza puede ayudarlo a aprovechar, luego complete el rompecabezas de capacidades
Si desea que su empresa dure más que su mandato , deje espacio para la innovación mientras se esfuerza por impulsar el crecimiento a corto plazo. Uno de los enfoques sobre los que escribí en junio debería estar en el menú de su empresa.
¿Cómo puede decidir cuál de estos enfoques, si es que hay alguno, podría funcionar en su empresa? Si considera que vale la pena probar uno o más de estos enfoques, ¿cuál es el enfoque de implementación más eficaz?
A continuación, presentamos cinco pasos clave para responder estas preguntas de la manera que mejor funcione para su empresa.
1. Identifique la mayor fuerza competitiva de su empresa.
Debe elegir una (o posiblemente varias) de las seis formas de hacer espacio para la innovación en función de la mayor fortaleza de su empresa.
Hay muchas fortalezas posibles entre las que elegir, como el desarrollo de nuevos productos, la motivación del talento, el marketing y las ventas, la ampliación de las operaciones y / o la realización de su visión para el futuro.
Para identificar la mayor fortaleza de su empresa, comisione a terceros para que hagan preguntas a sus clientes, incluyendo:
- ¿Cuáles son los factores más importantes que utilizan para comparar sus productos con los de sus rivales?
- ¿Para cuál de sus productos, en su caso, su empresa prevalece sobre sus rivales en estos factores?
- ¿Por qué los clientes eligen sus productos sobre sus rivales?
- ¿Cuáles son las fortalezas más importantes que motivan a los clientes a elegir su empresa?
Con base en las respuestas a estas preguntas, debería poder identificar la mayor fortaleza competitiva de su empresa.
2. Elija oportunidades de crecimiento en las que esa fortaleza le ayude a ganar cuota de mercado.
El siguiente paso que debe tomar es seleccionar oportunidades de crecimiento (mercados en los que su empresa no compite actualmente) donde sus fortalezas competitivas permitirán a su empresa ganar participación de mercado. Estas oportunidades de crecimiento para su empresa deberían pasar tres pruebas:
- Los mercados son grandes: al menos $ 1 mil millones en ingresos
- El mercado alberga a los primeros clientes interesados en colaborar con usted para desarrollar nuevos productos.
- Las entrevistas con los clientes revelan que las fortalezas competitivas de su empresa lo ayudarán a resolver las necesidades insatisfechas más importantes de los clientes.
3. Identifique las otras capacidades necesarias para capturar el nuevo mercado.
La fuerza competitiva de su empresa es una pieza de un rompecabezas que debe completar para capturar una nueva oportunidad de crecimiento. Por ejemplo, cuando hizo la transición de DVD-by-Mail, Netflix desarrolló su negocio de transmisión en línea comenzando con su mayor fortaleza competitiva: su capacidad para analizar los datos de alquiler de DVD para identificar las características de los videos más alquilados.
Cuando Netflix decidió ofrecer transmisión en línea, rápidamente se dio cuenta de que las capacidades necesarias para tener éxito eran en su mayoría diferentes de las que había creado para ofrecer DVD por correo.
Si bien Netflix redujo sus almacenes llenos de DVD, sus compras al por mayor de DVD, sus almacenes para almacenarlos y sus asociaciones con USPS para entregar y recuperar DVD de sus clientes, mantuvo los datos sobre el comportamiento de compra de sus clientes.
Para competir en la transmisión en línea, Netflix necesitaba desarrollar su propio contenido. Dado que los datos de sus clientes revelaron que a sus clientes de DVD por correo les gustaban las películas protagonizadas por Kevin Spacey y dirigidas por David Fincher, Netflix invirtió con confianza 100 millones de dólares en la licencia de House of Cards de un productor británico.
Para capturar las oportunidades de crecimiento que identifica en el paso dos, debe identificar todas las piezas del rompecabezas necesarias para que el negocio funcione, aprovechando la mayor fortaleza competitiva de su empresa.
4. Elija si desea fabricar, alquilar o comprar las otras capacidades.
Debe decidir si construir las otras piezas del rompecabezas internamente, alquilarlas a través de una sociedad o adquirir una empresa que las haga bien. Hay muchos enfoques diferentes para hacer esto.
Por ejemplo, Cisco era excelente en marketing y ventas y capturó nuevas oportunidades de crecimiento al adquirir nuevas empresas que fabricaban los nuevos productos que los clientes de Cisco estaban comprando con entusiasmo.
Para que esta estrategia funcione, Cisco desarrolló una nueva habilidad: identificar los objetivos de adquisición que se ajustan a sus objetivos comerciales y administrar la integración de manera tan fluida que la adquisición parecería fluida para el cliente en el momento en que se cerró el trato.
Para decidir si fabricar, alquilar o comprar esas piezas complementarias del rompecabezas, sopesan factores como:
- El costo y el tiempo necesarios para poner en funcionamiento la capacidad requerida;
- La complejidad de coordinar la relación, que es más importante al considerar la opción de alquiler; y
- La calidad de las personas y la tecnología disponible en cada opción.
Haga lo que le brinde a su empresa la capacidad requerida en funcionamiento con las mejores personas y tecnología en el menor tiempo posible.
5. Implemente con cuidado la ruta de innovación que eligió.
Finalmente, cuando crea que tiene el rompecabezas ensamblado correctamente, pruébelo en una pequeña parte de su empresa para resolver los problemas. Si no es así, averigüe qué no funcionó y arréglelo. Si es así, utilice este método para hacer espacio para la innovación en toda la empresa.
Fuente: inc.com
