La adopción rápida se puede diseñar con las técnicas adecuadas
Cada vez que una organización introduce un nuevo producto en el mercado, existe una tasa estándar de adopción entre los clientes. Este fue desarrollado en 1962 por Everett Rogers en su libro, “Difusión de innovaciones”. Esa tasa generalmente se traza a lo largo de lo que se llama curva de difusión de adopción, que representa la tasa a la que los clientes adoptan el nuevo producto a lo largo del tiempo. La curva es más pequeña en los extremos, con los usuarios tempranos y tardíos a cada lado, con un gran trozo en el medio que muestra cuándo el producto ha entrado en la corriente principal y la mayoría de sus clientes lo han adoptado. Parece la curva en forma de campana bien entendida.
La pregunta que enfrentan las organizaciones cuando introducen nuevos productos, por lo tanto, es cómo pueden acelerar la tasa de adopción para llegar a la parte gruesa de la curva de adopción.
Hay varias formas comprobadas de hacerlo.
1. Comunicación
Uno de los desafíos a los que se enfrentan las organizaciones con los nuevos productos es que los clientes no los conocen ni comprenden los beneficios que pueden aportar. Es por eso que combinar un nuevo producto con una campaña de marketing y concientización es tan fundamental. Ya sea que se base en el boca a boca o en marketing digital, el objetivo es que los clientes conozcan el producto para que pueda aumentar las probabilidades de que estén dispuestos a probarlo. Es simple: si no saben de ti, no pueden comprar.
2. Reducir el riesgo.
Siempre que un cliente tome la decisión de adoptar un nuevo producto, especialmente si eso significa reemplazar uno existente, habrá un riesgo involucrado. Ese nivel de riesgo percibido influirá en gran medida en la rapidez con la que un cliente adoptará un nuevo producto. Si deben colocar algo, el cliente debe creer que el nuevo producto vale la pena, por lo tanto, debemos reducir el riesgo o aumentar la ganancia percibida disponible. Como he escrito antes, aquí es donde puede entrar en juego la estrategia de ofrecer algo que sea el doble de bueno o la mitad del precio, lo que hace que el riesgo valga la pena. Otra estrategia de reducción de riesgos podría ser ofrecer garantías respaldadas por dinero a los clientes como una forma de que se sientan más cómodos haciendo el cambio. El objetivo debe ser encontrar todas las formas posibles de identificar y eliminar todos los factores de riesgo que puedan preocupar a su cliente y aumentar sus ganancias.
3. Beneficio observable
Si alguna vez encendió su televisor a altas horas de la noche después de tener problemas para dormir, probablemente se haya encontrado con algunos de esos Infomerciales que se emiten a esa hora. A menudo presentan algún producto que se somete a una prueba alocada, como cuchillos que cortan papel de seda y tomates igualmente bien o botes reparados con una sustancia mágica. El objetivo de estos comerciales es demostrar un “beneficio observable”. En otras palabras, le muestran claramente cómo le beneficiará este nuevo producto. Si bien esto puede ser más complicado si su producto es más conceptual como el software, hay un valor real en ayudar a sus clientes a ver los beneficios directos de usar su nuevo producto. Es poderoso hacer que esos beneficios sean claramente observables.
Por ejemplo, tenemos un cliente cuyo negocio ayuda a los recaudadores de fondos a recaudar más dinero. Para ayudar a aumentar su tasa de adopción, ofrecen a los clientes la oportunidad de cargar su base de donantes de forma gratuita para que puedan analizar la lista y determinar cuánto dinero más podrían recaudar con su sistema. Eso crea una ganancia observable y una fuerte promesa de lograr que alguien adopte el producto a largo plazo.
4. Ofrezca una prueba gratuita
Una cuarta estrategia para aumentar la tasa de adopción de su nuevo producto es hacer las cosas lo más simple posible para sus clientes, dándoles la posibilidad de probar su producto de forma gratuita. Darle a alguien una prueba gratuita de 30 días es una forma muy poderosa de hacer que alguien use su producto rápidamente y luego, con suerte, continúe usando ese producto después de que finalice la prueba. La prueba es un elemento fundamental para acelerar la adopción, por lo que desea que sea fácil y económico obtener la mayor cantidad de prueba posible para su inversión en marketing. Recuerde que las pruebas conducen a ventas, lo que conduce a ventas repetidas y referencias.
Por lo tanto, cuando esté listo para lanzar un nuevo producto al mercado, no utilice un enfoque de “constrúyalo y vendrán”. Busque formas de utilizar estas cuatro estrategias para aumentar la velocidad a la que sus clientes nuevos y existentes acuden en masa lo más rápido posible. Ahí es cuando ocurren las verdaderas ganancias y donde está el dinero.
Fuente: inc.com
