Probablemente, conoces a alguien a quien estás más que feliz de recomendar a otras personas. De hecho, incluso podríamos sentir la obligación de ayudarlos con una remisión. Quizás se pregunte de dónde proviene ese sentimiento de obligación y, lo que es más importante, cómo puede usar esa misma técnica para usted y su negocio.

 

Resulta que la respuesta es dolorosamente simple. Primero debe dar algo sin esperar una devolución. O, como dijo una vez un amigo mío, el que da primero da.

 

Déjame explicarte por qué funciona esto.

 

Contando los intercambios sociales

 

La teoría detrás de esta técnica se remonta a 1958 cuando fue propuesta por un sociólogo estadounidense llamado George Homans. Propuso que todos los seres humanos realizamos una especie de cálculo en nuestras relaciones donde determinamos si estamos dando más u obteniendo más de nuestras relaciones. Llamó a esto la teoría del intercambio social.

 

Cuando lo definimos de esta manera, puede parecer que todos somos como contadores que calculan constantemente nuestros créditos y débitos en nuestras relaciones. Siempre estamos determinando a quién le debemos más y con quién podríamos tener un excedente. Sé que parece que hay una repisa general en nuestras cabezas y algunas personas no parecen hacer esto, pero Homans lo afirmó como un rasgo humano fundamental.

 

La clave es que para mantener una relación sana, existe un impulso irresistible de intentarlo e incluso ese libro mayor. Y ahí es donde entran en juego las referencias. Ayudan incluso al balance de la relación. Cuando alguien siente que le debe algo más en su relación con él, es mucho más probable que le dé una recomendación positiva, ya sea que venda seguros, administre patrimonio o incluso fabrique productos.

 

Por lo tanto, cuando se trata de generar más referencias en su negocio, debe comenzar por buscar formas de crear ese sentido de obligación, entre otros, adoptando la generosidad y el dar.

 

Una ciencia imperfecta

 

Pero antes de empezar a regalar la granja, reconozca que todo esto es una ciencia imperfecta. El hecho de que haga el esfuerzo de ser generoso con alguien no significa que pueda esperar ver una recompensa inmediata. Tienes que pensar en el juego largo aquí. No puede esperar acumular beneficios todos a la vez. Más bien, se parece más al karma en el que puedes cosechar las recompensas con el tiempo.

 

El otro factor es realmente no esperar nada a cambio. Todos hemos tratado con esa persona que hace una buena acción e inmediatamente nos busca para equilibrar el libro mayor con algo a cambio. Ese tipo de donación poco sincera se sentirá y generará resentimiento en lugar de una obligación en el receptor.

 

Reglas de competencia

 

Otro aspecto a considerar es que si desea que las personas le envíen referencias, debe ser realmente competente en lo que hace. Es posible que conozca a varias personas que han sido muy generosas conmigo y han creado un sentido de obligación de mi parte para ayudarlos, pero no les daré una referencia porque simplemente no son buenos en lo que hacen. Así que tenga en cuenta ese elemento, ya que es un aspecto muy importante de si genera referencias de manera efectiva, o no.

 

Si desea generar más referencias en su negocio, comience por pensar con generosidad y en las formas en que puede ayudar a otras personas. Piense en ello como una contribución al karma positivo en el universo. Si practica eso con diligencia y sin esperar un premio, en realidad encontrará que esos esfuerzos darán grandes frutos de formas que tal vez no hubiera anticipado.