Pregunte por la venta y luego vuelva a preguntar.
Para muchos propietarios de pequeñas empresas, las ventas son una de las áreas más difíciles de dominar. Esto es especialmente cierto si vende un artículo de alto precio que requiere una inversión significativa de tiempo o financiera por parte de sus clientes.
Dicho esto, quería compartir con ustedes algunas de las objeciones de ventas más comunes y cómo enseño a los clientes a ayudar a superarlas para aumentar inmediatamente las tasas de cierre y las ventas.
Identificar las objeciones más comunes
Lo primero que debe hacer es identificar sus objetivos más comunes. La mayoría de los productos o servicios tienen de tres a cinco objeciones principales que surgen una y otra vez, por lo que debe centrarse en esas cinco principales para lograr el mayor impacto. Aquí hay algunos de los más comunes.
- Financiero (“Es demasiado caro …”) o (“No tengo el dinero …”)
- Problemas de tiempo (“Todavía no estoy listo para realizar esta compra …”)
- Problemas de credibilidad (“No sé si puedes cumplir …”)
- Falta de urgencia (“Simplemente no siento que tenga que hacer esto ahora …”)
- Otra selección (“Voy a comprar / ya compré a otra persona …”)
- Autoridad superior (“Necesito ejecutar este pasado …”)
- Status Quo Confortable (“Estoy satisfecho con lo que tengo ahora …”)
- Desafío de atención (“Simplemente no has captado mi atención de una manera convincente …”)
- Desafío de tiempo (“Simplemente no tengo tiempo para tratar o usar su producto / servicio en este momento …”)
- Retraso en la decisión (“Déjame pensarlo y te responderé …”)
- Experiencias anteriores deficientes (“Probé esto antes y no funcionó …”) o (“Te compré antes y no me gustó la experiencia …”)
- Falta de conexión (“No siento que me entiendas y además, no sé si me gustas …)
- Problema de confianza (“No estoy seguro de poder confiar en ti personalmente …”)
- Problema de entrega (“No puedo esperar tanto para recibirlo …”)
- Problema de calidad (“Necesito una solución de mayor calidad que la que ofrece …”)
- Costo del cambio (“Simplemente costaría demasiado tiempo y dinero cambiar de nuestra solución actual …”)
- Se siente arriesgado (“Solo me preocupa el riesgo si esto falla …”)
- Se siente obligado con el proveedor actual (“No podía decirle a mi proveedor actual que nos cambiamos …”)
- Confusión (“No entiendo lo que estás tratando de decirme, pero me da vergüenza decirte …”)
- Miedo al Cambio (“Simplemente odio el cambio, así que prefiero decir que no …”)
- Salir a ofertar (“Tendré que verificar su precio antes de comprar para asegurarme de que no puedo obtenerlo por menos en otro lugar …”)
Piense en formas de replantear o diseñar cada objeción
Una vez que identifique las objeciones más comunes, querrá pensar en formas de superarlas. Aquí hay un par de ejemplos de cómo podría manejar una objeción de tiempo, por ejemplo.
Cliente potencial: “Creo que lo que tienes suena genial, pero estoy muy ocupado en este momento. ¿Por qué no vuelves a hablar conmigo en 3 meses después de que termine con …?”
Su respuesta podría incluir algunas posibles soluciones diferentes. La primera sería diseñar la objeción fuera del proceso por completo creando un acuerdo inicial o estableciendo una fecha de vencimiento en la oferta o una ruptura de precio inmediata y única.
Otra opción sería ayudarlos a sentir la decisión y el dolor que les causaría si demoraran la decisión. Si están luchando en este momento, ¿mejorará mágicamente en tres meses o es probable que empeore y les cueste más dinero o tiempo? Intente replantear la decisión para que sea más lógica y satisfactoria si lo hacen ahora mismo en lugar de hacerlo en el futuro.
Y, por último, puede ayudar a superar esta objeción pidiendo la venta y luego volviendo a preguntar. Una vez que haya pasado por este proceso para las cinco objeciones principales, encontrará formas de diseñar mejor el proceso para aumentar sus ventas.
Fuente: inc.com
