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Por qué el uso de la fuerza no funciona en los negocios o en la vida

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Es tentador subir de rango para generar resultados a corto plazo, lo pagará a largo plazo.

Cualquiera que haya tenido una relación sana entiende intuitivamente que obligar a las personas a hacer algo no es una receta para el éxito sostenible. Si bien puede lograr que alguien se mueva a corto plazo, eventualmente tendrá que pagar el precio total por esa decisión.

Imagina un escenario en el que presionas para que tu cónyuge o pareja haga algo que realmente no quiere hacer. Sabes tan bien como yo que eventualmente tendrás que hacer algo para arreglar las cosas después de los hechos. Ya sea que vaya a ver esa nueva exhibición de arte o comer en un restaurante vegano, probablemente no disfrutará de la venganza.

Buscando el equilibrio

La misma dinámica se aplica en los negocios. Veo que personas en posiciones de liderazgo caen en esta trampa todo el tiempo. Sacan rango y usan su autoridad posicional para obligar a las personas a hacer algo, luego se rascan la cabeza cuando todo se desmorona. Siempre que se usa la fuerza para hacer que algo suceda, es casi como una ley universal de la física que entra en juego cuando hay una reacción igual y opuesta.

Es por eso que cuando construye relaciones en los negocios, deben estar equilibradas si desea que duren mucho tiempo. Si está buscando hacer un trato con alguien, por ejemplo, tiene todos los incentivos para asegurarse de que sea beneficioso para ambas partes. De lo contrario, si fuerza el trato de una manera en la que obtenga una ventaja, la otra parte hará todo lo posible para tratar de equilibrar la ecuación y lo arruinará con algo como los gastos de envío o alguna otra forma de eludir los términos del contrato.

Hay un grupo de líderes empresariales que piensan que su trabajo es crear la máxima ventaja con cada interacción. No estoy diciendo que uno no deba defender su posición con firmeza, pero apuntar a la ventaja en todas las situaciones crea acuerdos desequilibrados. Si alguna vez ha estado en el lado equivocado de un trato desequilibrado, sabe lo terrible que se siente.

Mi experiencia ha sido que cuando ambas partes sienten que es una situación en la que todos ganan, donde todos sienten que están obteniendo algo positivo del trato, es cuando puede suceder la verdadera magia. La energía es positiva y las partes quieren trabajar más juntas.

Encontrar beneficios para todos

El comportamiento negativo aquí es tratar de encontrar un punto de apalancamiento que pueda usarse para obligar a la otra parte a llegar a un acuerdo a su favor. El problema es que cuando intentas inclinar la balanza para asegurarte de forzar un trato y ganar mientras la otra parte pierde, pagarás el precio.

Considere un ejemplo de una empresa con la que estaba trabajando, donde un empleado clave dejó la empresa. La preocupación de los líderes de la empresa era que esta persona se marchaba para iniciar su propio negocio donde podría competir con ellos. Pero este empleado nunca había firmado un acuerdo de no competencia con la empresa. Eso no les impidió hacer todo lo posible para intentar asegurarse de que este empleado firmara un acuerdo diciendo que no competiría con ellos. Se aplicó la fuerza con otros acuerdos y el intento de vincular los distintos acuerdos sobre las cosas que quería obligarlo a pactar una no competencia.

Gran error. Debido a que este empleado no tenía ningún incentivo para firmar tal acuerdo, rápidamente lo enojaron y lo convirtieron de un socio potencial y alguien que podría haber ayudado a vender su producto en el mercado, a un verdadero competidor que quería vencerlos en el mercado.

En lugar de tratar de encontrar un escenario en el que todos ganen en el que tanto la empresa como el empleado pudieran beneficiarse, optaron por alienarlo y asegurarse de que impulsaría los productos de la competencia en el mercado en lugar de los de ellos. En el intento de forzar un resultado, obtuvieron un resultado negativo.

Sepa cuándo alejarse

Obviamente, habrá ocasiones en las que, durante una negociación, la otra parte puede volverse irrazonable, donde ve todo a través de la lente de que de alguna manera es la parte agraviada, incluso cuando no lo es. Este puede ser un terreno muy difícil de navegar, especialmente si está tratando de encontrar una solución en la que todos ganen. Eventualmente, si la otra persona sigue presionando y presionando hasta el punto en que el trato se desequilibra desde su punto de vista, debe tener la confianza para alejarse sabiendo que trató de hacer lo correcto.

El punto es que no trataste de forzar la mano de la otra parte de una manera que intencionalmente inclinara la ventaja hacia ti. Y eso es todo lo que puede hacer mientras se esfuerza por evitar el uso de la fuerza en los negocios. En cambio, su objetivo siempre debe ser encontrar esa solución en la que todos ganen. Así es como financiará el éxito sostenible a largo plazo en su vida personal y en su negocio.

Fuente: inc.com

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