Preguntar es más poderoso que decir.
Nos enfrentamos a situaciones todos los días tanto en el trabajo en las que nos gustaría influir en las personas en nuestra forma de pensar. Desde pedirle a alguien que se una a su proyecto, unirse a una nueva asociación comercial o incluso vender su empresa, en todas estas situaciones, necesita obtener algún tipo de influencia si desea obtener el resultado que busca.
La necesidad de generar influencia se ha convertido en una prioridad aún mayor a medida que las organizaciones se han alejado más de las estructuras de gestión jerárquica hacia redes más informales. Cuando no puedes simplemente ordenarle a alguien que haga algo a través del poder de tu título, necesitas generar influencia para ganar tracción.
Si generar influencia se está convirtiendo en una habilidad esencial para el lugar de trabajo moderno, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?
Cambio de puntos de vista
Cuando se trata de generar influencia, algunas personas por defecto golpean a otras con su lógica superior y pensamiento racional. Debo admitir que he sido culpable de este enfoque. Resulta que esa no es una forma eficaz de generar influencia.
De hecho, podemos aprender mucho observando cómo operan los mejores vendedores. No intentan convencer a la gente con los hechos y las cifras hasta que alguien ya está convencido. Entonces, ¿cómo se ganan a la gente?
El secreto está en hacer preguntas.
En última instancia, la mejor manera de lograr que alguien se una a su forma de pensar es lograr que lleguen a esas mismas conclusiones por sí mismos. Cuanto más intente decirle a alguien qué pensar, más resistentes se volverán. La habilidad consiste en hacer preguntas cuidadosamente elaboradas de manera que alguien no vea “su” punto de vista, sino que decida por sí mismo que también es “su” punto de vista.
Como dice un viejo refrán: a nadie le gusta que le vendan, pero a todo el mundo le gusta comprar. En otras palabras, al hacer preguntas, no le estás vendiendo a alguien, le estás dando la oportunidad de comprar.
Aprendiendo a venderte a ti mismo
Un vendedor experimentado con el que trabajé me enseñó esta valiosa lección al principio de mi carrera en ventas. Recuerdo que me dirigió a través de un escenario en el que jugamos-actuamos una situación en la que le estaba comprando un automóvil.
Empezó diciendo: “Adelante, pregúntame sobre este coche”.
“Está bien”, le dije. “¿Viene en azul?”
“¿Quieres que venga en azul?”, Preguntó.
“Lo haría”, respondí. “Entonces, ¿tiene un motor grande?”
“¿Es importante para ti un motor grande?”, preguntó.
“Sí, lo es”, le dije.
La conversación continuó así hasta que él dejó claro su punto: básicamente estaba eligiendo el tipo exacto de coche que quería sin que él me lo pidiera. Me estaba vendiendo porque estaba tomando mis propias decisiones.
Puede utilizar la misma dinámica en lo que respecta al lugar de trabajo. Si está hablando con su compañero de trabajo Bob, por ejemplo, y está tratando de decidir en qué proyecto trabajar juntos, puede comenzar preguntándole: “Bob, ¿cuál de estos proyectos deberíamos hacer primero?” Cuando te dé una respuesta, puedes continuar con otra pregunta: “¿Por qué elegiste esa?”
Al final, ambos podrían llegar a la misma conclusión de trabajar en un proyecto en particular, que también resultó ser el proyecto en el que querían trabajar desde el principio.
No cruces la línea
El desafío de generar influencia a través de preguntas es que puede encontrarse caminando en la línea de manipular a alguien, lo que puede apagar a alguien en un segundo.
Todo lo que necesita hacer es pensar en la última vez que trató con un vendedor sarcástico que siguió haciéndole preguntas incluso después de que tomó su decisión. En ese caso, estaba claro que a él no le gustó la conclusión a la que llegaste y siguió insistiendo para empujarte hacia un camino diferente.
Si desea generar influencia, debe estar dispuesto a permitir que alguien tome una decisión diferente a la que usted hubiera deseado. De lo contrario, parecerá poco sincero y claramente manipulador y puede hacer que la gente se enoje por completo.
Puede ser rentable estar abierto a cualquier idea nueva que se le ocurra a alguien debido a las preguntas que ha estado haciendo.
Esto también se relaciona con algo sobre lo que he escrito antes, que es como líder, a veces tienes que elegir dejar que las personas vayan en una dirección diferente cuando no es algo lo suficientemente crítico como para hundir el barco.
Una influencia de confianza
La lección aprendida es que, cuando se trata de generar influencia, no por defecto los hechos, las cifras o jugar la “carta del jefe”. Más bien, confíe en preguntas cuidadosamente seleccionadas para ayudar a alguien a ver el mundo de manera diferente y desde una perspectiva diferente. Y si puede hacerlo bien, y no cruzar la línea manipulándolos demasiado, puede crear un verdadero creyente a partir de ello.
Fuente: inc.com
