Los especialistas en marketing más inteligentes utilizan ambos enfoques para obtener resultados. Esto es lo que necesita saber.
Todos enfrentamos diferentes momentos en nuestras vidas, tanto personal como profesionalmente, en los que nos gustaría persuadir a alguien para que cambie de opinión.
Pero, ¿cómo logras ese objetivo?
Básicamente, hay dos caminos que puede considerar para persuadir a alguien de su forma de pensar: procesamiento dual y marketing persuasivo. Esto es lo que necesita saber sobre cada uno y por qué los especialistas en marketing más inteligentes usan una combinación de ambos.
Procesamiento dual
La teoría detrás de este enfoque de la persuasión se desarrolló en 1980 y se llama Teoría del proceso dual. El objetivo detrás de la teoría era ayudar a explicar el proceso mental por el que todos pasamos cuando se trata de cambiar de opinión sobre algo, que es particularmente relevante para el campo del marketing. Los conceptos se popularizaron cuando Malcolm Gladwell escribió sobre ellos en su libro Blink: The Power of Thinking Without Thinking.
El primer camino hacia la persuasión es aprovechar la lógica y la razón. Piense en cómo podría abordar la compra de un automóvil. Lo primero que puede hacer es mirar todos los datos para ayudarlo a hacer su elección: qué tipo de millaje de gasolina obtiene, cuáles son sus calificaciones de confiabilidad, cuál es el tamaño de su maletero, etc. Al analizar todos estos datos, puede llegar a una decisión muy lógica sobre cuál podría ser el mejor automóvil para comprar.
Marketing persuasivo
Pero hay otra forma en que podríamos persuadirnos de comprar ese automóvil. Ese camino tiene sus raíces en las emociones y la intuición. En este caso, podríamos estar influenciados por si conocemos a otra persona que posee un automóvil similar, tal vez incluso una celebridad de renombre. También podríamos convencernos de cómo te hace sentir el color del automóvil o incluso si sonríes mucho mientras lo pruebas. En este caso, está menos preocupado por los datos y más por sus sentimientos.
Desde el punto de vista del marketing, podemos aprender mucho sobre cómo se puede persuadir a un cliente para que tome una decisión de compra. Si bien puede pensar que alguien puede ser persuadido solo con los hechos, es posible que esté dejando dinero sobre la mesa al no aprovechar sus emociones también.
Mucho puede depender también de lo que está en juego en la decisión de compra. El factor de riesgo detrás de una situación, ya sea que pueda hundir su barco o no, puede ayudar a determinar un enfoque. Para situaciones de bajo riesgo, tirar de la palanca emocional puede generar resultados comerciales asombrosos. Pero cuanto más en juego sean, más lógico y racional debería ser su enfoque, al tiempo que proporciona un contexto emocional.
Combinaciones de juego
Personalmente, creo que el enfoque más eficaz es emplear alguna combinación de ambas estrategias de persuasión. Como dijo una vez el orador motivacional Zig Ziglar: “Si solo usa hechos para hacer una venta, tendrá el prospecto mejor educado del mundo. Pero cuando también puede usar la emoción, es cuando tiene un cliente”. En otras palabras, la mejor estrategia podría ser involucrar a los prospectos emocionalmente y brindarles suficientes datos basados en el nivel de riesgo de la decisión para ayudarlos a tomar su decisión.
También puede intentar mezclar y combinar sus estrategias para ver qué camino es más efectivo con diferentes escenarios.
El punto es que cuando se trata de su enfoque de marketing, no pase por alto el hecho de que hay dos caminos diferentes para persuadir a las personas. A veces necesitas confiar principalmente en los hechos, mientras que otras veces necesitas jugar con las emociones de alguien. Ambas vías pueden ser muy poderosas para persuadir a las personas, así que no pierda la oportunidad de hacer que funcionen a su favor.
Fuente: inc.com
